20 let finančního poradenství v ČR. Co se změnilo?

Je sobota 29. dubna 2000 a můj bratr mě veze naší Škodou 130L do hotelu Zlatá Štika v Pardubicích na víkendový seminář slovenské společnosti, která v ČR zahajuje podnikání ve finančním poradenství. 

Tehdy jsem byl studentem 3. ročníku Obchodní akademie v Chrudimi a učinil jsem v následujících týdnech po tomto semináři zásadní životní rozhodnutí: celé své následující studium přizpůsobím tomu, abych se jednou stal dobrým finančním poradcem. Měl jsem vybráno své budoucí povolání, a tak i volba VŠ oboru nepředstavovala příliš složité rozhodování. Nechtěl jsem absolvovat rychlokurzy, chtěl jsem plnohodnotné vzdělání ve finančním oboru. A proto jsem volil hlavní specializaci finance na VŠE v Praze. Když nám bylo nabídnuto, na jaké katedře skládat státnice, pro mě to byla Katedra bankovnictví a pojišťovnictví a Katedra měnové teorie a politiky. Ne proto, abych možná pracoval v České národní bance, nebo dělal analytika v jiné finanční instituci. Mým snem bylo potkávat se s klienty a umět odpovídat na těžší a těžší otázky. 

A právě na Katedře bankovnictví a pojišťovnictví jsem potkal dva skvělé učitele, kteří mi do mé praxe dali mnoho - prof. Daňhela a prof. Ducháčkovou. Vzpomínám si, jak jsem před státnicemi tehdy ještě s paní doc. Ducháčkovou seděl na konzultacích ohledně mé diplomové práce a bavili jsme se mj. o pojišťovnictví v ČR a já zvažoval, zda pokračovat ve studiu na doktorandském programu, nebo se již plně věnovat oboru. Vybral jsem si tu druhou cestu a dnes je tomu tedy celkem 20 let, co se pohybuji na trhu s finančními produkty, čtrnáct let se finančním poradenstvím živím a jsem rád, že jsem přesně před 20 lety nepálil čarodějnice, ale účastnil se semináře. Stále stejně mě totiž moje práce baví - a to i přes všechny překážky, nedokonalosti, předsudky některých lidí a nepříjemnosti, které podnikání v tomto oboru přináší. Někdo by se možná nechal odradit tím, že ho okolí ne vždy podporuje, že ho občas odmítne klient, že práce s lidmi je někdy ta nejtěžší na světě, že ho nepodrží obchodní partner v těžké chvíli, nebo když přijde krize a až tak se nedaří (a to ta dnešní krize je již čtvrtá z těch větších, co ve své praxi zažívám). Mně osobně by ale odradilo pouze to, kdybych zjistil, že finanční poradenství nemá smysl pro klienta - tedy že by finanční instituce nefungovaly na principu WIN WIN, ale na principu WIN LOSE. Tedy, že by se chtěly obohacovat na klientovi. Pokud bych se s něčím takovým ve své praxi setkal a neměl bych moc to ovlivnit, pak by to byl múj poslední den v oboru finančního poradenství. 

Když se za těmi 20 lety ohlédnu, vidím neuvěřitelné změny, na které se občas zapomíná:

(1) Jak se změnily Finanční produkty a Finanční služby obecně?

Finanční poradce dnes obvykle nevyplňuje papírové formuláře, nepočítá výsledné pojistné pomocí kalkulačky s velkým sazebníkem v ruce a reálně nenabízí pouze pár oblíbených finančních produktů. Současná technika umožňuje poradcům makléřského typu porovnat velké množství produktů, a to rychleji a přesněji. Moderní technika odstraňuje formální chyby a dokáže dnes pomoci i s násobně složitější administrativou. 

Řada pojistných sazeb se významně snížila (snad až na pojištění aut), což znamená, že pro klienty jsou finanční produkty ekonomicky výhodnější. Pojistné produkty jsou přehlednější, graficky lépe zpracované, jednodušeji prezentované. 

Finanční instituce, které nedrží krok v digitalizaci, velmi brzy ztrácí byznys.

Abych nevyjmenovával pouze změny k lepšímu, v posledních letech se potkáváme na trhu s poněkud zvláštním (někdy až absurdně postaveným) trendem fúzí a konsolidací pojišťoven, bank a dalších finančních institucí. Spojování má jistě své úspoory a rozumím akcionářům, proč se tímto směrem vydávají. Nicméně některé nově vznikající názvy pojišťoven, které kombinují např. italsko-české novotvary názvů s historicky zcela odlišnou tradicí dané značky, nepůsobí dvakrát vhodně. Z českého trhu za poslední roky zmizely kvalitní a dlouho budované seriózní brandy a až budoucnost ukáže, zda to byla dobrá cesta. Možná ale neklesající obchod firem po fúzích naznačuje, že dnes již značka není to nejpodstatnější, čím se nechává klient ovlivnit. 

(2) Jak se změnil Klient?

Všemožná a někdy až kontraproduktivní regulace finančního sektoru, která má údajně za cíl chránit co nejvíce spotřebitele, si možná nevšimla, že se klient za posledních dvacet let velmi změnil. Je orientovanější, sebevědomější, finančně gramotnější, informovanější a je si mnohem více vědom své schopnosti jednat i s velkou finanční společností. Internet, sociální sítě a moderní komunikační technologie dávají dnes klientovi mnohem větší moc, než měl před dvěma desítkami let. 

Tento trend má však i odvrácenou stranu. Rychlejší doba (i když máme stále stejně 24 h denně) znamená, že klient často nechce výběrem produktu ztrácet čas, nemá chuť pročítat si pojistné podmínky, nezajímá se tolik o detaily... někdy jede více po povrchu a spokojí se s větou "Já Vám věřím, nechám to na Vás." Jenomže tak prosté to úplně není, často totiž existuje více cest k cíli a nějaký ten klientův čas je pro jeho finanční rozhodnutí potřeba. 

(3) Jak se změnila Regulace finančních služeb?

Extrémně. Nepředstavitelně. Šíleně. Bylo mi 18 let a stačilo pár hodin školení, podepsat smlouvu a už jsem mohl podepisovat s klienty smlouvy o investování do otevřených podílových fondů, sjednávat pojištění, uzavírat smlouvy stavebního spoření atd. Je pravda, že v r. 2000 jsem zprostředkoval pouze několik smluv stavebního spoření a asi dvě investice, je pravda, že jako student ekonomických oborů jsem o finančních produktech věděl často více informací než někteří školitelé. Ale takto nastavené ekonomické prostředí nebylo ideální. 

Když jsme se na cvičeních pojišťovnictví s prof. Daňhelem diskutovali o možném vývoje regulace, která se může vydat směrem, že finanční poradce bude muset vystudovat ekonomický vysokoškolský obor, moc se mi tato představa líbila. Dnes už na ni asi nedojde. Ale i tak je to dnes z pohledu regulace v mnohém lepší než tehdy. 

Pohled z druhé strany mince: žádná, i ta sebedokonalejší regulace neposkytne 100% ochranu spotřebiteli před nepoctivostí. Zkoušky odborné způsobilosti nezaručí 100% kvalitu a neeliminují nekalé jednání. Větší míra regulace znamená náročnější administrativu. Náročnější administrativa znamená, že klient je při sjednávání unaven papírováním a už vůbec podmínky nepročítá. Je to kontraproduktivní. Snad nejhorším rokem z toho pohledu byl 2014, kdy se stal účinným nový občanský zákoník. Tehdy se z běžné brožury pojistných podmínek staly menší knihy, tehdy jsem za jeden měsíc měnil v tiskárně i 2 - 3 tonery a tehdy při pojištění osob nebylo výjimkou, že klient musel udělat okolo dvaceti podpisů na různých dokumentech. Dnešek je již mnohem lepší. I přesto mi přijde stále zvláštní, že věnuji analýze, jednání s klientem a přípravě dokumentace pojistné smlouvy často méně času, než přípravě tzv. záznamu z jednání. Jestli ale tento typ regulace měl za cíl, že díky této administrativě někteří poradci skončí, povedlo se. Já se již na střední naučil psát všemi deseti a svých 300 úhozů za minutu si stále držím, takže já ještě vydržím. 

(4) Jak se změnil Finanční poradce?

To by bylo na samostatný článek, možná i menší knihu. Český finanční poradce za 20 let ušel neuvěřitelnou cestu. Vzpomínám si, že ještě před několika lety jsem si položil otázku, komu bych se svěřil do péče, kdybych v oboru nepracoval, a nikdo konkrétní mě nenapadl. Dneska už mohu říct, že je na českém trhu dost špičkových poradců a odvádějí velmi kvalitní práci, takže bych si dokázal vybrat. A práce těchto profesionálů je práce naprosto srovnatelná co do rozsahu, náročnosti a i jakési společenské hodnoty například s právníkem, projektantem, analytikem, ekonomem apod. 

Dnes je násobně více finančních poradců, kteří nemusí lézt ke klientovi domů okny i dveřmi zároveň, mají svoji úroveň a jsou si vědomi hodnoty, kterou klientovi přinášejí. A rovněž platí, že je čím dál více klientů, kteří si jsou vědomi toho, že kvalitní rodinný finanční poradce pro ně znamená obrovskou úsporu času, peněz a energie. 

Na závěr si neodpustím - pro vyváženost - ale taky šťouchnout do svých řad: stále jsem překvapen, jak moc je pro některé "poradce" jednoduché nabízet návrhy, které znamenají pro klienty často neviditelné náklady navíc. Mám na mysli například opakované přesjedávání některých finančních produktů, které se v čase zdražuji - nejčastěji jde o životní pojištění. Je mi jasné, že pořídit si nadupanější auto či postavit dům za 5 let místo za 10 let je zásadní rozdíl, ale budu ještě šťastnější, až uvidím, že ti poctiví jsou ohodnocováni mnohem více než ti vychytralejší. Ale tohle není problém pouze sektoru finančního poradenství. 

Je stále co zlepšovat. Český finanční trh má před sebou ještě hodně práce. Rozhodně není (a ani nikdy nebude) dokonalý. Budeme muset zabrat v průměru všichni: Finanční instituce budou muset mnohem více posilovat technologie. Klienti do budoucna budou muset dávat svým financím vyšší prioritu a tedy i více času na rozhovor s poradcem. Regulátor si bude muset více klást otázku, zda všechny novinky novinek opravdu pomáhají klientovi se orientovat. A finanční poradci si budou muset neustále opakovat, že peníze nejsou všechno. Těší mě ale velmi, že je všem aktérům v průměru jasné, jakým směrem je třeba jít a za sebe říkám, že mě po této cestě jít baví. Těsím se na dalších minimálně 20 let své vlastní intenzivní práce, těším se na český trh finančního poradenství nejen za 20 let, ale především na práci samotnou. Těším se a doufám, že se dožiju doby, kdy - až se v nějaké české třídě základní školy učitel zeptá dětí, čím by chtěli být - alespoň jeden žák odpoví - finančním poradcem.